A PROPOS DE ...
Management de l'animation commerciale
Imaginez que vous connaissiez mieux que quiconque chaque vendeur de vos équipes, chaque point de vente, chaque marché ...
Imaginez que ces informations vous permettent de piloter votre service, vos équipes ...
Et imaginez qu’avec ces données, les questions les plus complexes comme « Suis-je en bonne voie ? » ou encore « Ai-je les équipes pour y arriver ? » trouvent leurs réponses, basées sur des informations rationnelles, compréhensibles par tous. Et que sur la base de ces informations soit bâti votre plan d'action...
Qu’est-ce que cela changerait ?
Entre 2004 et 2008, animé par cette volonté, j’ai étudié les solutions basée sur les fondamentaux du management qui m’a permis de développer l'activité commerciale de mes équipes.
Cela m'a pris du temps, mais ça a tout changé.
En 2003, après un parcours universitaire ordinaire, plusieurs postes qui ne m’apportaient aucun épanouissement et une période de chômage couronnée par l’échec d’un projet d’entreprise complètement fou (ça commence mal !), je viens d’être embauché par un fond de retraite, en tant que Responsable du réseau de vente. Mon Directeur Général est charismatique. Il m’inspire. Il est extraordinairement exigeant. Il accorde sa confiance, il est engageant.
A chacune des réunions, il me pousse à fournir toujours plus d’informations percutantes, complètes, fiables et … exploitables. Au début, mes reporting sont creux et insipides, à l'image de mes rapports d’activité présentés en réunion. Mon égo en prend un coup.
Je dois étoffer mes intervention. Je pars donc en quête de techniques de management éprouvées pour alimenter mes supports. Je suis de nombreuses formations. Les reporting se perfectionnent mais les ventes ne progressent pas suffisamment.
La succession des réunions et leurs préparations sont chronophages. Les reporting restent embarqués de façon manuelle. Le suivi du réseau (les points de vente et les vendeurs), les forecasts de la production, le suivi des actions managériales, tout est reconstruit pour chaque réunion. Je m'essouffle. Pour quitter ce cercle vicieux, je ne vois qu'une seule solution : il faut rationnaliser la démarche.
Je décide de tester et d'optimiser les connaissances acquises avec un objectif : augmenter les ventes et la satisfaction des forces de vente !
Et en 2008, les premiers résultats sont au rendez-vous sur les régions que je pilote : d'abord la Normandie (+95% la 1ère année, +80% la 2ème), puis la région sud-ouest (+110% la 1ère année et une progression à 2 chiffres les années suivantes). En réunion, les reporting sont factuels et compréhensibles par toutes les directions. Je m’éclate !
Depuis, et chaque année, j'atteints mes objectifs commerciaux avec les équipes commerciales que j'accompagne.
En 2014, j'ai évolué vers une structure spécialisée dans l'assurance de personnes. Malgré ce changement, mes objectifs en matière de développement commercial sont toujours remplis.
Avec ce site internet et les vidéos que je publie, je souhaite partager mon expérience avec vous.
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